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名酒觀察

說在前麵的話

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文 | 名酒觀察  陳瑩  萬幸茹

在酒類行業，優商、大商作為不可或缺的一環，對於行業發展更是有著舉足輕重的作用。

當我們拆解各大酒企營收構成時，發現渠道力的質變正成為關鍵變量。

近年來，汾酒在業績上表現亮眼，交出了令人矚目的答卷。

從2022年的262億營收，到2023年的319億，再到2024年前三季度達到314億，汾酒的營收實現了跨越式增長。

業績增長的背後，汾酒的渠道凝聚力也在不斷提升。

2024年12月12日召開的2024汾酒全球經銷商大會上，汾酒股份副總經理、汾酒銷售公司黨委書記、總經理張永踴披露了相關數據，其中提及關於經銷商結構。

資料顯示，2022年-2024年，汾酒銷售額億元規模以上的經銷商，由41家增加到51家；5000萬-1億元規模的經銷商，由67家增加到76家；3000萬-5000萬元規模的經銷商，由70家增加到86家；1千萬-3千萬元規模的經銷商由376家增加到492家。

在以上4個量級的經銷商中，對營收貢獻第一是 1000萬元-3000萬元經銷商，屬於汾酒經銷體係的“基本盤”，因數量最多，在營收中占比也最大，492家經銷商2024年預計貢獻了近百億元營收，在汾酒公司營收中占比約27%；第二是5000萬元-1億元經銷商，2024年預計貢獻營收約57億元，占比約16%。第三是1億元以上規模的經銷商，貢獻營收超51億元，占比約14%。第四是86家3000-5000萬元經銷商貢獻營收約34億元，占比約9%。

2022年-2024年汾酒經銷商結構變化

表格顯示，2022年-2024年間，經銷商數量同比增速最快的規模是1000萬-3000萬（30.85%），其次分別是1億元以上（24.39%）、3000萬-5000萬（22.86%）、5000萬-1億元（13.43%）。

通過數據，不難發現，汾酒大商、優商呈高速增長、結構優化態勢，進一步證明了汾酒的吸引力。

另據名酒觀察了解，在2024年6月4日召開的汾酒銷售公司經銷商大會上，汾酒首次提出將衝擊500+億市場目標。

相對於300億而言，汾酒500億麵臨的壓力更大。為了爭取實現該目標，汾酒勢必要強勢發力，特別是在經銷商上，需要進一步擴大數量和規模。

2024年12月2日，汾酒黨委書記、董事長袁清茂在汾酒2024全球經銷商大會上表示，“汾酒省外市場的目標是擴容、升級，未來要繼續擴大經銷商規模，持續提高經銷商平均營收。”

在汾酒實現300億的發展道路上，1000萬元-3000萬元量級經銷商作為核心力量，也是經銷商數量增速最快的，發揮了重要的作用。同時，1億元以上和3000-5000萬量級經銷商增速也相當快，成為汾酒業績的重要支撐。

有業內人士表示，近幾年，汾酒憑借自身的綜合實力以及渠道政策，越來越多的大商、優商選擇代理汾酒，這為汾酒成功邁入300億陣營奠定了堅實的基礎。未來，汾酒需要在現有的基礎上，繼續擴大經銷商隊伍，持續優化經銷商結構，尤其要吸引更多億級、千萬級大商，匯聚成強大的經銷商力量，以帶領汾酒早日突破500億大關。

而名酒觀察認為，在名酒競爭進入“毛細血管”爭奪戰的當下，汾酒的渠道進化揭示出新的行業規律：優質經銷商不僅是銷售通路，更是品牌價值的放大器、市場風險的緩衝器。其通過梯度培育構建的渠道生態，正在改寫傳統酒企的成長邏輯。